למכור חור בקיר?!

אחד הדברים המועילים ביותר לתהליך השיווק של העסק שלנו, הוא פשוט להבין מה הצרכן קונה מאיתנו.

למה אני מתכוון? נניח לצורך הדוגמה כי אני מוכר בעסק שלי מקדחות. יש לי מקדחות מחברות שונות ומסוגים שונים. עכשיו מגיע אלי לקוח ורוצה לקנות מקדחה, מה הוא מעוניין לקנות ממני, חתיכת פלסטיק ומתכת. מותג, חברה?

מדוע זה כל כך משנה? תמכור לו מקדחה מהמלאי, ותסגור סיפור. הסיבה לכך נעוצה בשיווק שלנו, אם אדע מה הקונה מחפש אז אוכל בעצם לבצע את תהליך המכירה בצורה הטובה ביותר. אוכל להתאים לו את המקדחה המתאימה, וכן לשאול את השאלות הנכונות על מנת לבצע את תהליך הבירור שנערך בתהליך המכירה.

החלק המדהים פה, שיש משהו אחד משותף המניע כל תהליך של מכירה סביב העולם! והיא תועלת! לדוגמה, אם אני מוכר אוכל, אני בעצם מוכר שובע או חוויה קולינרית. שעון, היכולת לדעת את השעה, ולהיות בזמן. מה שמדהים, שמי שקונה שעון יוקרה, לא קונה את רק את היכולת לדעת את השעה, כי את זה הוא יכל לקנות בכמה פרוטות, אם כן מדוע הוא קנה שעון באלפי דולרים? התשובה לכך שבמקרה הזה הוא קנה מעמד, סטטוס. שבו אנשים שיראו שהוא מסתובב עם שעון יוקרתי ובכך יקטלגו אותו במעמד מסויים החשוב לו. מתחילים להבין את העיקרון? אני לוקח את המוצר, ומנסה להבין מה התועלת שמקבל הלקוח מהמוצר שהוא קונה ממני.

ברצוני לחזור לדוגמה הראשונה, בעסק המקדחות, ונשאל את עצמנו מה התועלת שמקבל הקונה בקניית מקדחה? התשובה תהיה חור בקיר! ובעצם אני לא מוכר מקדחות אני מוכר חורים בקירות. ניתן אף לקחת את זה שלב נוסף ולחשוב על התועלת שהוא יקבל מהחור בקיר. לתלות תמונה, או להניח מדף וכדו'.

מה שקיבלנו בתהליך הבירור של הבנת ערך הקניה, הוא בעצם כיצד להדגיש את התועלות של המוצר. לדוגמה, לברר עם הלקוח, איזה סוג חורים אתה צריך לקדוח, עבור תמונות או עבור מדפים כבדים? האם הקירות שלך בבית עשויים מבטון או מבלוקים? ואז להצביע על התועלת המתקבלת מהמקדחות השונות, לדוגמה: המקדחה הזאת היא קטנה וניתן לקדוח איתה הרבה חורים לאורך זמן בלי להתעייף. מאידך המקדחה הזאת היא מסיבית, ומקצרת את תהליך הקדיחה בחצי, ואף מצליח לקדוח ללא בעיה גם בבטון.

עכשיו מגיע החלק הכיף, תקחו את העסק שלכם, ותנסו לבודד ולזהות את התועלת שאתם מוכרים ללקוחות שלכם, מה בעצם החור בקיר שלכם? תוכלו להגיע לתשובות מאוד מפתיעות!

בשלב הבא אם תרצו להעמיק בתהליך השיווקי, בדקו איזה בידול יש בתועלת שאתם מנפיקים. האם הוא תואם את הערכים של המותג שלכם? כרגע יש לכם כלי חזק מאוד לבצע סינרגיה בין ערך המוצר לערך המותג, ובכך לחזק את ערך המותג, על ידי התאמה של ערכי המוצרים שלכם לערכי המותג.

התהליך הזה חשוב פי כמה, כאשר מדובר בעסק המייצר את המוצרים או השירותים שלו בעצמו, בצורה הזאת מתאימים את ערכי המוצרים שהעסק מייצר לערכי המותג, וזה אף יסייע לעסק בבחירת המוצרים או השירותים החדשים שעליו להנפיק.

אחרי שעשיתם את פעולות הבירור והיישום, ניתן לראות בבירור כיצד תהליך המיתוג משתלב בתהליך השיווק של העסק שלכם, וכיצד מחזקים את ערך המותג לכל אורך השיווק.

בהצלחה בהמשך תהליך המיתוג שלכם!